特典いろいろ

６月のグルインの時に、どうやってまだ専門店で購入していない人が、専門店に足を運ぶか、という点を探るために、特に新茶チラシに絞ってお話を聞きました。気づいたことは、「チラシ全般をきちんと読んでいる人は意外と少ない。」ということでした。世代的に見ると、50代後半は「自分に興味があるかなり絞られたもの（例：ウォーキングシューズ）」か「まったく見ない」という感じ。一人暮らしは「新聞を取っていない」という人が案外多く、ドラッグストアのチラシが最も興味を持つ。その他の世代は、日常品のスーパーの安売りチラシが中心ですが、中でも子育て世代は、結構どのチラシも熱心に目を通しているという印象を受けました。

▼粗品進呈は「モノ」ではなく「コト」を。

	その中で、「送料サービス・粗品進呈・○割引」という３つの特典を挙げ、「どれに一番惹かれるか？」と質問しました。 結果は３つに分かれましたが、それぞれに特徴があります。 まずは粗品進呈。これは概ね不評。「欲しいものしか要らない。」「自分の趣味に合わない湯呑みとかもらったら最悪。バザーに出す。」「粗品候補がいくつかあって選べるならいいかも。」「湯呑みや急須なんかじゃなくて、消えてなくなるもの（例：お菓子や少量の良いお茶。）ならいいかも。」「つまんないモノよりお茶の淹れ方教室ご招待の方がいいわ。」という感じ。ここでも「モノ」ではなく「コト」にシフトしている消費者心理が見て取れます。
▼「○割引」はヘビーユーザー向き。 いつものお茶屋さんなら「○割引」に惹かれるけど、知らないお茶屋さんだったら全然魅力を感じない、と一刀両断された商品の値引き。「もともとお茶は、まるちゃんのカップラーメンのように売価が決まっているわけじゃなくて不透明。○割引と言われれば言われるほど、中のお茶の品質はそれなりに落とされているというイメージ。」とのこと。○割引はいつもご来店される固定のお客様向けの特典で、これによって新規顧客をGETしようという計画は、少し的が外れているかも知れません。 ▲

▼一番人気の送料サービス。 世代やエリアに関係なく一定の支持を集め、送料サービスが一番人気でした。まず試したいという場合、わざわざ行くより注文して送ってもらう方が手軽。その時に「送料無料」だとグッとハードルが低くなるとのことです。1,000円程度の商品ならメール便でも抵抗はない。但し、「茶袋に直接住所を書いて送る」というスタイルは、「何か異物を注入されたらコワイ。」という懸念が語られました。 ▲